dot.internes - Alles ist Verhandlung

Bekanntlich investieren wir in die Am-System-Arbeit. Das beinhaltet auch regelmässige Weiterbildungen, die uns als Team stärken sollen. Unter dem Schlagwort "Internes" berichten wir hier über solche Ausbildungen. Im Sommer 2025 haben wir Matthias Herter von MSH Advice & Training eingeladen, um das Thema "Verhandlung" zu vertiefen. In diesem Blog fasse ich diesen Weiterbildungstag zusammen. 

Matthias' Hintergrund, wo Worte Leben retten, können andere gewiss besser rezitieren. Dennoch eine kleine Einleitung: Matthias hat diverse Teams entwickelt und geführt, welche in fast allen Geiselszenarien der Schweiz der letzten Dekaden involviert waren. Er hat unterschiedliche Weiterbildungen besucht, ist international vernetzt und lehrt unter anderem am IMD. Falls ihr euch dafür interessiert, kontaktiert ihn. 

Alles ist Verhandlung

Eine Verhandlung ist, eine Person oder Gruppe zur Kooperation zu beeinflussen. Kooperation ist gemäss Freud die Geburt der jedweder Kultur. Wir kooperieren tagtäglich: mit Mitarbeitenden, mit der vorgesetzten Stelle, mit dem eigenen Nachwuchs, in der Partnerschaft, mit Freunden, mit dem Steueramt. Verhandlungen sind nicht bloss auf extreme Geiselszenarien oder Preisvereinbarungen beschränkt. Selbst die Gesellschaft ist eine permanente "Verhandlung", was rechtens, was gut und/oder erwünscht-erstrebenswert sei. 

Verhandlung ist kein Einzelsport

Es gibt nicht den alles überragenden "double-double-full-checker", der alles weiss, kann und schliesslich entscheiden kann. Weder in Geiselszenarien noch in Fusionsverträgen grosser Konglomerate. Seriöse Verhandlungen sind stets Teamarbeit. Eine Rolle kommuniziert, eine Rolle dokumentiert, eine Rolle entscheidet und eine Rolle kümmert sich um das Seelenheil aller Involvierten. Eine Person kann alle diese Rollen technisch gar nicht vereinen. 

Modelle sind gut, Erfahrung ist besser

Freilich existieren unterschiedliche Modelle, wie man sich "annähert" und eine Partei zur Kooperation bewegt. Matthias hat uns die Wichtigsten in kurzweiligen Übungen veranschaulicht. Aber wir wissen alle: Modelle sind nur Modelle. Sie verkürzen, vereinfachen die Realität. Hier muss die Erfahrung uns leiten, insbesondere in Verhandlungen. Und dort, wo Erfahrung noch fehlt, muss man trainieren. Rollenspiele. Nur mit permanenten Rollenspielen kann man sich genügend vorbereiten - bis schliesslich der "Ernstfall" die gesamte Erfahrung einfordert und alle Modelle nur noch modellhaft schimmern. 

Werden wir nun alle "harte" Verhandlungspersönlichkeiten?

In Verhandlungen, sprich Kooperationen, ist es überhaupt nicht zweckdienlich, eine "superharte" Persönlichkeit zu zeigen. Das ist vermutlich ein Missverständnis der Unterhaltungsindustrie. Die beste Verhandlungspersönlichkeit ist die empathische, die die Bedürfnisse verstehen und sich vor allem annähern kann. Verhandlungen basieren auch nicht auf einem "good cop, bad cop"-Muster. Dadurch wird man nicht authentisch, sondern erratisch. 

Aktives Zuhören schafft einen "Common Ground"

Um verstehen zu können, muss man aktiv zuhören können. Das lehrt mittlerweile jede business school. Allerdings ist aktives Zuhören ziemlich schwierig, ehrlich gesagt. Ich selber ertappe mich, dass ich gerne geschlossene Suggestivfragen stelle. Matthias Herter empfiehlt folgende "active listening skills" und hat einige mit uns in kleinen Rollenspielen trainiert:

• Minimale "Ermutiger"
• Offene Fragen
• Reflektieren
• Emotionen spiegeln
• Paraphrasieren
• Ich-Botschaften
• Effektive Pausen
• Impuls geben
• Zusammenfassung
• Auswahl geben

Das liest sich alles sehr einfach, aber ich müsste eigentlich alle diese üben und üben. Und zwar nicht nur für einen "Verhandlungskontext", sondern generell im Team- und Organisationsentwicklungsalltag. 

Matthias beteuerte, dass ohne "common ground" keine Verhandlungen möglich seien. Weil in Verhandlungen geht es nicht darum, die eigene Position rücksichtslos durchzusetzen, sondern die Position des Gegenübers verstehen zu wollen. Verstehenwollen ist anstrengend - und bedingt eben aktives Zuhören, wozu die meisten Menschen wohl ausserstande sind. 

Personeneffekt im Erstkontaktszenario berücksichtigen

Das Erstkontaktszenario. In unserem Beruf treffen wir permanent neue Menschen. Die ersten Millisekunden entscheiden manchmal über Erfolg oder Misserfolg eines Einsatzes. Seit der Schulzeit wissen wir alle, dass dieser erste Eindruck zählt. Natürlich können wir den physiognomischen ersten Eindruck nicht gross beeinflussen - wir sind unsere Gene. 

Im Metamodell Matthias' kann jedoch der eigene "state" (bevorzugt im Zustand "composed") den ersten Eindruck beeinflussen. Das Beste, was wir für den Personeneffekt haben, ist die alte Autosuggestion. Das meint, dass unsere innere Haltung den Erstkontakt leiten kann. Wenn wir ausgeglichen, ausgeschlafen, ruhig und gelassen uns fühlen, strahlen wir das aus. Es ist nicht viel, aber immerhin etwas. Mit Training und Wiederholung kann man sicherlich etwas nachhelfen - aber eben, der Einfluss ist halt natürlich begrenzt.

Was nehmen wir mit fürs Consulting?

Wir sind nicht in klassischen Geiselnahmen involviert. Das ist nicht unser Kerngeschäft. Wir kennen allenfalls die emotionale Erpressung. Beruflich wie privat. Alles bleibt Verhandlung, eine Annäherung, ein Verstehenwollen. Aktives Zuhören bleibt eine Consulting-Tugend, die wir permanent üben müssen, damit wir sie immer präsent haben.

Eine Kernaufgabe im Consulting ist das Zuhören. Bevor wir ansetzen, müssen wir das Problem zusammen mit dem Kunden verstehen können. Manchmal sind wir Teil der Lösung - manchmal nicht. Oft begleiten wir "nur" den Prozess. Während der Erarbeitung eines Problemverständnisses entstehen naturgemäss Konflikte zwischen unseren Stakeholdern. Für manche ist alles gut, für manche ist alles dem Untergang geweiht - hier müssen wir vermitteln, ja gar verhandeln und die Organisation auf ein gemeinsames Problemverständnis einigen.